美容院拓客七大盈利模式

一、賣形象：一間美容院擁有良好的店面形象是吸引顧客的著要條件，沒良好的店面形象，如店面裝璜陳舊，招牌破舊且積滿灰塵，店門前燈光昏暗等，哪怕你技術(shù)含量再高，美容產(chǎn)品質(zhì)量再好，宣傳工作做得再到位，介格再低，恐怕也難以賣得出去，因為首先我們的形象就給顧客造成了一個極壞的印象，所以再難以吸引顧客光臨。因此，我們首先要向顧客賣出的是良好的店面形象。擁有了良好的店面形象，能吸引顧客光臨，這還不夠，還應(yīng)當(dāng)學(xué)會培養(yǎng)我們的回頭客，老顧客甚至忠誠顧客，這樣，才會財源不斷。所以，還得向顧客賣我們的口碑，要讓顧客對我們的美容院產(chǎn)生良好的形象，并且留下來，升華成一種口碑，為我們?nèi)鞑ァＮ櫩停糇☆櫩停偻ㄟ^己留住了的顧客為我們?nèi)ソ榻B顧客，這樣，才能算成功地賣出了我們的形象。

二、賣氣氛：一間美容院的氣氛如何，將決定顧客是否接受我們的服務(wù)，以及對服務(wù)的滿意度和決定是否購買我們的產(chǎn)品有很大的關(guān)系，有許多美容院在生意清淡時間段，如上午9點——11點，常常會通過一些方法在店內(nèi)創(chuàng)造出一種良好的經(jīng)營氣氛，如讓美容師輪流扮演顧客進行一些美容活動一是增加了美容師交流學(xué)習(xí)的機會，又可讓美容師彼此之間進行技術(shù)等級考評，并將此考評綜合起來作為每月發(fā)給美容師獎金多少的憑據(jù)；而這些活動的目的，就是創(chuàng)造了良好的營業(yè)氣氛，讓偶爾在這個時間段來消費的顧客能立刻感受到這種氣氛，覺得我們的經(jīng)營很正規(guī)，服務(wù)很專業(yè)。而許多美容院卻漠視這種氣氛的營造，在生意很清淡的時候，任由工作人員做私事或打情罵俏等，往往嚇跑了前來光顧的客人，并給她們由此留下極不好的印象



三、賣服務(wù)：當(dāng)顧客走進店內(nèi)后，除了向顧客提供一般性的服務(wù)（比如微笑接待、遞茶）外，還應(yīng)向顧客提供專業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品介紹，心里解難，耐心聽顧客傾訴及專業(yè)資訊服務(wù)。

四、賣信息：當(dāng)顧客躺下來接受服務(wù)后，應(yīng)想方設(shè)法與顧客進行溝通。通常是通過聊天，跟客人談?wù)撆c生尖相關(guān)的話題，比如有關(guān)個人的職業(yè)妝，家庭妝晚妝等法，時下流行的服飾，國外的美容潮流等，讓客人大吃一驚受到不但來這里做了美容，還學(xué)到了東西。

五、賣人：這里所指的“賣人”，即是如何把自己成功的推銷給顧客，并以此跟顧客建立良好的關(guān)系及信賴，讓顧客信賴你，相信你，接受你至依賴你，為我們向顧客提供技術(shù)服務(wù)和推銷產(chǎn)品打下了良好的基礎(chǔ)。其中我們可以向顧客出賣的有以下幾點：賣微笑，賣姿態(tài)，賣接待技巧，賣手法，賣專業(yè)知識。

六、賣技術(shù)：擁有良好的專業(yè)技術(shù)是我們掙錢的主要手段，卻不是方式。我們的美容院要對美容師提出：我們“要用心去掙客人的錢，而不是僅僅用手。”

七、賣情報：只有向顧客提供以上良好的服務(wù)作鋪墊后，在向顧客推銷產(chǎn)品時，才會容易取得成功，這就是典型的“愛屋及烏”現(xiàn)象。假設(shè)沒有以上服務(wù)作鋪墊，我們越是說某種產(chǎn)品如何好，客人就是越懷疑，就越是覺得不好。因此，我們首先要與顧客建立溝通，共鳴，令到顧客對我們產(chǎn)生信賴感。這就是要將賣技術(shù)與買產(chǎn)品這兩種讓我們獲取利益的終手段，卻要擺在次的位置的原因所在。

拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優(yōu)勢備受眾多青睞。
基礎(chǔ)拓客
此拓客模式為選擇客流量較大的外圍環(huán)境中進行報紙、優(yōu)惠卡項發(fā)放或售賣。
分析：當(dāng)今消費人群對于單子發(fā)放較為抵觸，單純成性發(fā)單往往處于被動狀態(tài)，常見于發(fā)單人員不能有效地把相關(guān)信息傳授給受眾，從而降低發(fā)單效果。
理念轉(zhuǎn)變：提高受眾對發(fā)單人員及行為的興趣性，使其留足夠的時間讓我方人員進行講解。
解決措施：由單純性的發(fā)單改為公益性義診活動。
優(yōu)勢：避實就虛，以公益性免費義診經(jīng)絡(luò)檢測來提高受眾興趣，來提高我方宣傳場地人氣，從而提高我規(guī)專業(yè)性以提升宣傳效果，促使售卡的達成率。
所需物料：簡易桌一張、椅子兩把、小音箱一臺、公司文化音樂U盤一張、展架2個、免費經(jīng)絡(luò)檢測告示1張，分店位置告示一張，經(jīng)絡(luò)診斷儀及電腦。報紙若干份、優(yōu)惠干張。
準備措施：拓客前了解所去場地的客流量情況，人群消費能力概況，客流高峰期日期段時間段、有無政府監(jiān)管部門檢查、人群出入方位。所需物料及儀器是否能正常使用。
所需人員：辯證師一名，引領(lǐng)及發(fā)卡人員1-2名。
拓客開展：
1、場地設(shè)備及物料完備后，辯證師坐診，引領(lǐng)人員在周邊發(fā)放報紙及進行義診介紹，并引領(lǐng)顧客至義診臺。
2、參加義診的受眾根據(jù)人群的消費能力年齡范圍限定于35-60歲之間，原因是：35歲以前的人群比較健康，沒有進行診斷的意義，60歲以后的人群由于人體組織功能退化，問題可能較多，進行診斷會加重其心理負擔(dān)。
3、辯證師進行辯證講解，引領(lǐng)人員進行卡項售賣解說及我店經(jīng)營內(nèi)容及企業(yè)文化的介紹，并發(fā)放養(yǎng)生報紙。
4、根據(jù)人氣情況，辯證師掌握為顧客診斷講解的時間。
5、凡是達成銷售的顧客，均登記好其相關(guān)信息。
5、達成銷售的人員按照相應(yīng)規(guī)定進行提成。
6、當(dāng)次所售卡項登記情況在拓客結(jié)束后成功和店內(nèi)對接。
拓客延伸：
1、根據(jù)當(dāng)?shù)厥鼙娤埠们闆r，需要時可把養(yǎng)生湯免費品嘗和義診進行有機結(jié)合，以提高場地人氣。
2、物料需備一次性茶杯、鍋、湯匙、湯等及免費“信奉草堂養(yǎng)生湯免費品嘗”等標(biāo)語。
3、做好養(yǎng)生湯文化的講解，和店內(nèi)文化進行對接。

對顧客進行種類劃分
客戶分類可以對客戶的消費行為進行分析，也可以對顧客的消費心理進行分析。
企業(yè)可以針對不同行為模式的客戶提供不同的產(chǎn)品內(nèi)容，針對不同消費心理的客戶提供不同的促銷手段等。
客戶分類也是其他客戶分析的基礎(chǔ)，在分類后的數(shù)據(jù)中進行挖掘更有針對性，可以得到更有意義的結(jié)果。
對顧客進行種類劃分，就像學(xué)生時代我們對知識點劃分工作一樣。從潛在顧客中分出A類顧客、B類顧客、C類顧客等等。用她們的消費能力去進行細類劃分。
同時管理者在做這些工作的時候，也要對重要顧客有針對性的設(shè)計出護理項目，留住質(zhì)量顧客，提高我們的客單價也是非常重要的。

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