項(xiàng)目管理的九大談判必殺技，從此告別人為刀俎我為魚(yú)肉的苦悶生活

談判是項(xiàng)目經(jīng)理的一項(xiàng)重要技能。項(xiàng)目經(jīng)理需要就項(xiàng)目的方方面面進(jìn)行談判，從項(xiàng)目資源到項(xiàng)目范圍再到項(xiàng)目完工時(shí)間。談判所形成的一系列協(xié)議、決定和行動(dòng)都會(huì)對(duì)項(xiàng)目成功產(chǎn)生正面或的影響。

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?用談判解決高壓政策

一些利益相關(guān)者欲把自己的意愿強(qiáng)加給項(xiàng)目經(jīng)理或整個(gè)項(xiàng)目，這也就是遇到了高壓政策。如果項(xiàng)目經(jīng)理可以將其轉(zhuǎn)變，就能更好地影響較終結(jié)局。在高壓政策中，項(xiàng)目經(jīng)理處于弱勢(shì)，因此不建議項(xiàng)目經(jīng)理嘗試僅依賴自己的來(lái)對(duì)抗高壓政策。因?yàn)?，寧夏?xiàng)目經(jīng)理，在這樣的情景下，項(xiàng)目經(jīng)理是很難取得成功的。要把高壓政策轉(zhuǎn)變?yōu)檎勁?，?xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該采用的主要策略就是幫助利益相關(guān)者分析清楚他們那樣做的后果。

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?做好“功課”

談判前的功課——做充足的準(zhǔn)備，提出一些有針對(duì)性的問(wèn)題，這有助于你在談判中獲得重大優(yōu)勢(shì)。談判期間不要表現(xiàn)出驚訝，這會(huì)大大影響自己在別人眼中的專業(yè)性，以及對(duì)項(xiàng)目的把控能力。事先做足功課，就能降低在談判期間對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)、人物或變化感到驚訝的可能性。

談判中的功課——談判的間歇時(shí)間，仔細(xì)研究這些新信息，判斷其可信度。而且，高效的談判者會(huì)繼續(xù)了解談判對(duì)手及其立場(chǎng)。在談判中出現(xiàn)新情況是很常見(jiàn)的。談判者不能只看這些新情況的表象，而要加以驗(yàn)證，并進(jìn)一步挖掘其內(nèi)涵，獲得深層次的理解。

談判后的功課——監(jiān)督雙方對(duì)所簽協(xié)議的履約情況。應(yīng)該督促對(duì)方履行各項(xiàng)承諾。根據(jù)協(xié)議的性質(zhì)，可以使用不同的方法來(lái)監(jiān)督履約情況。

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?留意別人

高效的談判者會(huì)特別注意了解其他利益相關(guān)者。敏銳的意識(shí)是所有利益相關(guān)者管理技能的一條主線。例如，項(xiàng)目經(jīng)理可以用敏銳的意識(shí)來(lái)識(shí)別利益相關(guān)者，獲取利益相關(guān)者的認(rèn)同，與利益相關(guān)者進(jìn)行談判。項(xiàng)目經(jīng)理也要注意保持自己的口頭語(yǔ)言和非口頭語(yǔ)言的一致性。這很重要，因?yàn)樗藭?huì)通過(guò)觀察項(xiàng)目經(jīng)理的口頭語(yǔ)言和非口頭語(yǔ)言的一致性來(lái)判斷項(xiàng)目經(jīng)理的可信度。

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?將關(guān)系和觀點(diǎn)分開(kāi)

將關(guān)系和觀點(diǎn)分開(kāi)是非常重要的。如果項(xiàng)目經(jīng)理把朋友與支持者（在每個(gè)項(xiàng)目上都力挺他們的人）混淆起來(lái)，就會(huì)嚴(yán)重影響項(xiàng)目經(jīng)理的判斷力。這似乎是不言而喻的。如果不能把關(guān)系和觀點(diǎn)分開(kāi)，一旦遇到自己的朋友不同意自己的意見(jiàn)時(shí)，就會(huì)特別傷心。因此，高效的談判者應(yīng)該尊重談判雙方各自的立場(chǎng)。項(xiàng)目經(jīng)理不應(yīng)該讓自己對(duì)利益相關(guān)者個(gè)人的看法來(lái)影響自己對(duì)利益相關(guān)者的立場(chǎng)的判斷。

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?清晰地傳達(dá)項(xiàng)目的需求

項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該清晰地傳達(dá)項(xiàng)目的具體要求。缺乏經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理可能會(huì)傾向于隱瞞大部分細(xì)節(jié)，這是完全錯(cuò)誤的。開(kāi)誠(chéng)布公的溝通有助于取得理想的結(jié)果。別人只能根據(jù)他們知道的情況做出反應(yīng)。如果他們不知道項(xiàng)目的需求，那么即使他們?cè)敢鈳兔Γ膊恢滥茏鍪裁础?/p>

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?靠邏輯不一定能贏得談判

在談判過(guò)程中，項(xiàng)目經(jīng)理要對(duì)這一點(diǎn)保持清醒的認(rèn)識(shí)。無(wú)論多么嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫹治?，都不一定能確保談判成功。我們談到靠邏輯未必能贏，那是因?yàn)閯e人也有他們自己的邏輯?？窟壿嫴灰欢苴A的另一個(gè)原因是，利益相關(guān)者專注于情感或政治。有些人可能用邏輯來(lái)掩蓋其感性，從而使感性的因素更難被發(fā)現(xiàn)。如果項(xiàng)目經(jīng)理善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的感性和政治利益，項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)，就更容易在談判中占上風(fēng)。

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?在多邊談判中協(xié)調(diào)利益

在多邊談判中，項(xiàng)目經(jīng)理必須面對(duì)多個(gè)個(gè)人或多個(gè)群體，這增加了談判的復(fù)雜性。多邊談判很可能涉及更廣泛的利益，其中的許多利益并不一致。在多邊談判中，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)尋找那些與自己有共同利益點(diǎn)的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)。基于共同利益，就可以形成一個(gè)聯(lián)盟。需要注意的是，大多數(shù)人或群體都不可能對(duì)每個(gè)問(wèn)題與項(xiàng)目經(jīng)理達(dá)成一致。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該注重那些已達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題，并且圍繞它們展開(kāi)討論。

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?建立自己的聯(lián)盟，觀察其他聯(lián)盟

項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該借助建立聯(lián)盟這個(gè)強(qiáng)有力的工具來(lái)推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)。當(dāng)然，對(duì)手也會(huì)使用這個(gè)工具來(lái)挑戰(zhàn)項(xiàng)目經(jīng)理。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該在建立自己聯(lián)盟的同時(shí)，注意觀察談判環(huán)境，國(guó)際項(xiàng)目經(jīng)理，識(shí)別那些可能對(duì)自己不利的其他聯(lián)盟。同時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該注意觀察聯(lián)盟可能的跡象。一旦發(fā)現(xiàn)跡象，就要積極迅速地應(yīng)對(duì)。

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?必要時(shí)終止談判

項(xiàng)目經(jīng)理必須對(duì)何時(shí)進(jìn)行談判、何時(shí)放棄談判做出決定。通常與項(xiàng)目利益相關(guān)者展開(kāi)談判是選擇，比如：為獲得較大的好處，一定得談判。但有的情況下，不進(jìn)行談判反而對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理較為有利，比如：有違道德、法律或法規(guī)時(shí)，堅(jiān)決不談判；談判的目的不是解決問(wèn)題，而是找項(xiàng)目經(jīng)理背鍋和蒙受損失，那適當(dāng)?shù)木芙^也是必要的。

　1、合同的簽訂階段在與國(guó)際市場(chǎng)行業(yè)逐漸接軌的建筑市場(chǎng)中，施工合同對(duì)于施工生產(chǎn)工作尤其重要，這就要求在簽訂合同時(shí)要在合法、公平、公正的基礎(chǔ)上.對(duì)工程信息進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研和反饋，初步制定出一個(gè)嚴(yán)密可行的談判方案;并由公司專門(mén)的合同評(píng)審小組對(duì)合同的文本認(rèn)真研究，逐字逐句逐條的分析評(píng)價(jià)，較終簽訂一份嚴(yán)謹(jǐn)、完整、清晰的 合同，為今后更好的履行合同奠定基礎(chǔ)。

　　2、全mian履行施工合同階段在施工過(guò)程中，應(yīng)嚴(yán)格按照工程承包合同、招標(biāo)文件、中標(biāo)書(shū)等約定項(xiàng)目的施工范圍，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)組織項(xiàng)目壘體人員進(jìn)行書(shū)面的專題交底會(huì)，對(duì)工程承包合同的內(nèi)容、范圍、各方的責(zé)任、義務(wù)、目標(biāo)成本的分解、合同的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、合同存在的風(fēng)險(xiǎn)與履約中應(yīng)注意的問(wèn)題等具體落實(shí)到各職能部門(mén)、各責(zé)任區(qū)，并將目標(biāo)成本控制的指標(biāo)下達(dá)到每位主控人員一項(xiàng)目責(zé)任工程師，由各責(zé)任工程師在工程管理過(guò)程中具體控制，對(duì)主控范圍內(nèi)的費(fèi)用與控制指標(biāo)經(jīng)常進(jìn)行對(duì)比，對(duì)**指標(biāo)情況及時(shí)反饋并查找原因、及時(shí)調(diào)整，項(xiàng)目應(yīng)有專兼職人員對(duì)合同的履約情況進(jìn)行管理和分析，使工程城本始終處于受控階段。

大家都有體會(huì)，一個(gè)經(jīng)常打斷別人的話或者聽(tīng)話時(shí)常常心不在焉的人，是不受歡迎的。對(duì)于**來(lái)說(shuō)，善于聽(tīng)取下屬的意見(jiàn)，尤其重要。我們應(yīng)該在請(qǐng)**發(fā)表重要講話的同時(shí)，注意請(qǐng)**聽(tīng)取員工的意見(jiàn)?！罢?qǐng)**聽(tīng)話”，項(xiàng)目經(jīng)理考試，也應(yīng)該成為一種良好的習(xí)慣做法。

　　溝通作為一個(gè)信息發(fā)送與接收的過(guò)程，如同生產(chǎn)過(guò)程一樣，需要進(jìn)行質(zhì)量控制，以**產(chǎn)生出令人滿意的結(jié)果。“反饋”就是進(jìn)行溝通質(zhì)量控制的重要手段。通過(guò)反饋，可以知道信xi接收者有沒(méi)有收到信息，有沒(méi)有以及在多大程度上理解了信息的內(nèi)容，所做出的理解與發(fā)出者的本意之間有沒(méi)有差別，如果有，差別究竟有多大。

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